Antes de preparar una oferta para una licitación pública conviene entender qué está comprando realmente la Administración y, sobre todo, cómo va a decidir quién gana.
Una empresa encuentra una licitación interesante.
Descarga los pliegos.
Y empieza inmediatamente a preparar la propuesta.
Parece lógico.
Pero quizá hemos empezado demasiado pronto.
Antes de escribir una sola página de la oferta conviene responder una pregunta:
¿Cómo va a decidir la Administración quién gana?
La respuesta está, principalmente, en los criterios de adjudicación.
Si una licitación concede buena parte de la puntuación al precio, la estrategia será una.
Si concede un peso importante a una memoria técnica, mejoras, metodología, tiempos de respuesta o determinados compromisos, será otra.
Y si existen umbrales mínimos, fórmulas automáticas o requisitos específicos, ignorarlos puede convertir muchas horas de trabajo en una oferta poco competitiva.
El pliego no es solo documentación jurídica
También es, en cierto modo, el manual de instrucciones de la competición.
Antes de redactar la oferta conviene analizar:
- los criterios de adjudicación;
- el peso de cada criterio;
- las fórmulas de valoración;
- los requisitos de solvencia;
- la documentación exigida;
- las causas de exclusión;
- y qué partes de la propuesta ofrecen realmente margen para diferenciarse.
Después llega el momento de escribir.
No antes.
Porque en contratación pública una oferta puede estar muy bien redactada y seguir sin ser la mejor oferta.
La pregunta no es únicamente qué quiere contar tu empresa. La pregunta es qué ha dicho la Administración que va a valorar.
